Garantia e vendas
Garantia e Risco: como aumentar suas conversões em vendas
Na lição de hoje do nosso Guia de Como Montar uma Empresa, falaremos de uma forma fácil de aumentar suas vendas numa quantidade considerável. Essa prática também é importante para conseguir que mais gente experimente seus produtos pela primeira vez e é especialmente importante para vender produtos caros num mercado com bastante concorrência.
Novamente, o empresário deve retirar do texto apenas as lições que forem convenientes ao seu negócio.
É importante saber que uma decisão de compra é altamente influenciada pelo risco percebido. Os consumid
ores não podem estar certos sobre o desempenho e as conseqüências psicossociais de sua decisão de compra, o que produz ansiedade.
O risco percebido varia com o montante de dinheiro em jogo, o percentual de insegurança dos atributos do produto e de autoconfiança do consumidor. Um consumidor desenvolve certas rotinas a fim de reduzir o risco, tais como decisões proteladas, coleta de informações com os amigos e preferências por nomes de marcas consagradas e garantias.
Você deve compreender os fatores que provocam a sensação de risco no consumidor e procurar fornecer informações e auxílio para a aquisição, que ajudarão a reduzir esse risco.
Todos os negócios têm alguma garantia embutida que reduz esse risco. Se alguém compra algo de você, retorna depois e diz que o item estava danificado, é claro que você devolve o dinheiro ou troca o produto.
Se alguém compra algo de você e retorna dizendo que ficou insatisfeita com o produto, você provavelmente devolve o dinheiro ou troca o item, mesmo se essa não for uma política explícita da sua empresa. Você acaba tendo que fazer isso para não perder o consumidor, para não gerar má propaganda e pelos direitos do consumidor.
Essa “satisfação garantida ou seu dinheiro de volta” está implícita em muitos negócios. Se esse é o seu caso, por que não deixá-la explícita? Com isso você estará reduzindo sensivelmente o risco percebido pelo consumidor.
Pouca gente faz uso de uma garantia explícita. A devolução de produtos com garantia explícita quase nunca ocorre por má fé do cliente.
Mesmo se essa política de explicitar a garantia no seu negócio aumentar os retornos, ela com certeza aumentará as vendas. Se você aumentar em 10% as vendas da loja e se uma pequena parte dessas vendas terminar em devolução do produto, você estará lucrando muito.
A garantia explícita compensa
Se você quiser realmente diminuir o risco percebido, não dê propostas totalmente sem riscos. Fale através do vendedor algo como: “Meu produto é bom, x e y, porque não fazemos isso? Você usa o produto por 30 dias. No fim, você decide se o produto é apropriado pra você. Se não for, você pode devolver e tem seu dinheiro de volta”.
Melhorando a garantia
Percebeu a diferença? Dissemos que se o produto não for adequado para ele, então poderá devolver o item. Isso diminui a taxa de devolução e funciona melhor que uma garantia total para fazer o cliente comprar.
Você deve ter visto que na frase em que apresentamos a garantia, falamos sobre a qualidade do item. Fale todos os benefícios e resultados prováveis do uso do seu produto. Só não crie uma expectativa que o produto não puder cumprir.
Pessoas não compram um produto, compram um resultado. Logo, fale dos resultados esperados com a compra do seu produto. O vendedor deve escutar o cliente, deve ter os seus interesses na sua mente. E isso às vezes o empresário tem que passar para o vendedor.
As pessoas não querem se arrepender da compra entao mostre a elas porque não vao se arrepender. Deixe bem explícita sua política de garantia e explicite também como seu item pode ser importante para o cliente.
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Usando a garantia para acelerar suas vendas…
Aumente suas vendas, crie fideliade dos consumidores e acelere o crescimento do seu negocio. Discutimos a garantia para as vendas nesse artigo…